PLANO DE MARKETING PARA EMPRESAS DE CONTABILIDADE - PARTE 2

Hoje continuamos nosso assunto sobre como desenvolver um plano de Marketing numa empresa de serviços contábeis. Lembrando que:  "Planejamento de Marketing é um processo de intenso raciocínio e de coordenação de pessoas, informações, recursos financeiros e materiais cujo foco central é a verdadeira satisfação do consumidor" (AMBROSIO & SIQUEIRA).

Também já abordamos que esse planejamento tem 3 etapas. No post passado abordamos a primeira etapa que foi a Análise do Ambiente. Conhecendo o ambiente podemos ir para a segunda etapa que é a Formulação de Metas.

Esta segunda etapa consiste na definição da missão, das metas e dos objetivos da empresa.

É necessário definir qual é o propósito da empresa, pois é a declaração dos propósitos que orienta as atividades da empresa. Ela resume o que a empresa faz. Ao determinar a missão do seu negócio, você deverá definir:

• em que efetivamente consiste o seu negócio;

• que direção o negócio tomará;

• o que é importante para o cliente;

• as responsabilidades que o empreendimento assumirá perante as pessoas e instituições com as quais irá interagir.

Kotler faz uma comparação interessante colocando a missão da organização como algo semelhante à auto-imagem de uma pessoa. Veja: Se a pessoa se considera tímida, será assim que ela agirá no dia a dia. Se a pessoa se considera ousada, é provável que se disponha a correr riscos. Se a pessoa se coloca numa situação que vai além da zona de conforto psicológico ou que fica fora do seu domínio, em que ela mesma se enquadra, isso gerará ansiedade que, por sua vez, a levará a fazer de tudo para retornar ao ambiente em que ela se sente à vontade.

No processo de definição da missão, considere as seguintes etapas:

Definição do propósito ou seja para que a empresa existe? Para definir o propósito de sua empresa, é preciso responder várias questões:

1. Quais as expectativas que se espera que o negócio satisfaça? Os seres humanos necessitam de realização, reconhecimento, recompensa, competência, status. As empresas representam um meio para satisfazer essas necessidades. Assim, no seu projeto de vida, você encontrará satisfação pessoal, além de financeira.
2. Quais as necessidades que a empresa busca satisfazer? Considerar o negócio como um processo de satisfação de várias necessidades, além daquelas por você declaradas, ajuda a entender o motivo que leva algumas empresas prestadoras de serviço a terem sucesso. Afinal, um negócio deve também satisfazer clientes, satisfeitos eles comprarão os serviços de sua empresa. Os colaboradores satisfeitos procurarão prestar toda a contribuição possível, inovando produtos e processos de trabalho, eliminando desperdícios, encantando os clientes, agregando valor ao negócio, entre tantas outras possibilidades.
3. Quem são os clientes e o que esperam obter da empresa? A definição do negócio também considera: o tipo de cliente que se pretende satisfazer;
4. Quais são suas expectativas em relação aos produtos e serviços a serem ofertados?Qual o perfil dos colaboradores e quais são as necessidades e capacidades exigidas? As tendências expostas exigem que as empresas valorizem o capital intelectual, atendam completamente às necessidades dos clientes e mantenham alguma vantagem competitiva duradoura frente aos concorrentes. Essas necessidades fazem com que cada empresa necessite de colaboradores com perfil adequado à forma de operação do negócio.
5. Quais as necessidades e quais os compromissos que a empresa deve assumir perante a sociedade? Uma empresa deve ter a preocupação de entender as necessidades da comunidade com a qual se relaciona, sob pena de tornar-se um negócio não ético ou politicamente incorreto. O respeito ao meio ambiente, por exemplo, pode ser fundamental para determinadas comunidades. Os valores que a empresa assume e defende também devem fazer parte da missão.

Aprendido sobre os propósitos da empresa (para que ela existe), em seguida deve-se trabalhar sua identidade. Identidade ou seja quem a empresa é?

A definição do negócio permite que se identifique o tipo de estratégia que pretende adotar. Uma empresa pode buscar ser: Inovadora. O melhor negócio do setor. Aquele negócio para o qual os clientes são absolutamente fiéis.

Produtos e Serviços :o que a empresa faz? Os serviços oferecidos pela empresa precisam ser definidos claramente, visando aumentar o seu valor para os clientes. Mercado de Atuação: Onde comercializará seus produtos e ou serviços? É muito importante definir a área geográfica de atuação da sua empresa, ou seja, o mercado onde se localizam os clientes e/ou onde serão oferecidos os serviços. Essa definição dará a dimensão de atendimento aos clientes, além dos recursos necessários para que os serviços sejam prestados adequadamente.

Todos esses pontos devem fazer parte da missão de uma empresa. Ela deverá representar os princípios da empresa, o que ela pretende no que ela acredita. É recomendável verificar a consistência da definição da missão, ou seja, se foram incluídos os itens considerados fundamentais para a realização do negócio. Além de definir adequadamente a missão do seu negócio, é necessário que o empreendedor tenha por objetivo disseminá-la entre os colaboradores, fornecedores, parceiros, clientes e outras pessoas com as quais a empresa se relaciona. Só por intermédio da sua divulgação será possível que seja claramente compreendida e vivenciada, não se tornando apenas um monte de palavras numa folha de papel. Ela deverá ser: ser simples, curta e clara; ser um desafio à empresa; ser consenso entre os dirigentes da empresa; ser um compromisso de todos. A declaração da missão é uma ferramenta útil para se declarar o que a empresa faz e não perder de vista seus objetivos. Ela permite que todos os colaboradores tenham suas funções alinhadas aos interesses da empresa.

Depois é preciso definir as metas da Organização. As metas da empresa consistem em declarar, de maneira operacional e mensurável, alguns dos principais objetivos da organização. As metas são objetivos de longo prazo. Por exemplo: Posicionar sua empresa como a melhor prestadora de serviços contábeis no mercado em que atua; abrir filiais fora do seu estado; aumentar, no prazo de um ano, 30% o número de clientes atendidos etc.

Definido as metas agora vêm os objetivos. Estes impulsionam a empresa na direção das suas metas. Eles esclarecem mais detalhadamente as metas estabelecidas. Eles representam o fim que a empresa deseja atingir.

Um bom objetivo tem como característica ser mensurável, abranger um intervalo específico de tempo, ser realista e capaz de convencer toda a empresa.

Se o objetivo não for mensurável, nunca se saberá se foi atingido. Se não houver um prazo estabelecido, o gestor poderá afirmar que a meta será atingida mais tarde e nunca chegará. Se o objetivo não for realista, a empresa fracassará em relação à meta, gerando frustração. Se toda a equipe não aceitar o objetivo, o mesmo não se concretizará.

Definida a missão, metas e objetivos concluímos a segunda etapa do planejamento de Marketing. Agora será preciso definir as estratégias, que é a terceira etapa e será o assunto do nosso próximo post. Até lá!