MIX DE MARKETING APLICADO AOS SERVIÇOS DE CONTABILIDADE - Parte 1

Hoje voltamos a falar sobre Marketing para Serviços de Contabilidade. Abordaremos o composto ou Mix de Marketing e faremos isso em partes para não ficar cansativa a leitura e para que seja bem assimilado, pois é fundamental para se atingir o mercado alvo.

Lembrando que para se definir estratégias de Marketing para a empresa de serviços e dentre eles os contábeis, é preciso saber que as pessoas procuram soluções para suas necessidades. Os serviços são comprados como forma de solucionar esses problemas.

A expressão mix de Marketing é utilizada para descrever a combinação de elementos que constituem a oferta que a empresa apresenta a seus clientes e entre eles os de contabilidade. Kotler, Hayes & Bloom, definem o mix de Marketing como "um conjunto de instrumentos táticos e controláveis, que a empresa utiliza para gerar o resultado que pretende conseguir no mercado-alvo".

O mix de Marketing é também conhecido como: Composto de Marketing ou ainda como modelo dos 4Ps. Na concepção original esse modelo é formado por quatro palavras da língua inglesa que representam os elementos essenciais do Marketing: product (produto), place (distribuição, ponto de venda), promotion (comunicação) e price (preço).

Esses quatro elementos descrevem plenamente tudo o que a organização precisa considerar ao colocar um produto/serviço no mercado:

Qual o produto? Como e onde ele é distribuído e comercializado? Qual a política de preços? Como ele é promovido?

É preciso ser a melhor alternativa para o cliente.

Segundo Kotler et al. " Para qualquer atividade profissional, o segredo da lucratividade a longo prazo consiste em criar um serviço que atenda às necessidades e aos desejos dos clientes"...e acrescenta ainda "Os serviços desse tipo são criados por meio da combinação e dosagem desses instrumentos conhecidos como mix de Marketing. Os quatro Ps foram propostos por Jerome McCarthi no início da década de 60. Philip Kotler acrescenta mais três Ps em decorrência das características especiais dos serviços: Physical Evidence (Evidências Físicas ou provas físicas), Processes (Processos) e People (Pessoas).

Observa-se, portanto, que o Marketing é um complexo de detalhes. Para que se alcance sucesso na sua aplicabilidade é necessário cercar-se de todos os detalhes com um planejamento que permita ação rápida.

Começamos com o primeiro elemento do Mix:

Produto

Significa a combinação de serviços que a empresa oferece aos mercados alvos, com o objetivo de satisfazer as necessidades deles. É importante observar que as empresas de serviços contábeis não têm hábito de fazer pesquisa de mercado. Simplesmente executam o serviço que acha necessário e não ouvem o cliente.

Outro ponto a ser destacado em se tratando de PRODUTO é a questão da qualidade. Como afirma Las Casas “com qualquer estrutura de empresa será possível alcançar patamares mais elevados de excelência de qualidade”.

Diante desta constatação, mesmo empresas de serviços contábeis de pequeno porte podem atender as necessidades e desejos de seus clientes.

Não é apenas a qualidade de produtos e serviços que é importante; a qualidade das pessoas que fazem produtos e prestam os serviços é igualmente crucial. Portanto, se os funcionários são o recurso mais importante da empresa, ela deve investir no treinamento e desenvolvimento de todo pessoal. A falta de treinamento, capacitação técnica, objetivos e a acomodação das pessoas afeta o aspecto técnico contábil, essencial à mensuração das informações. A prestação de serviços contábeis está alicerçada no desempenho humano e para se prestar bons serviços depende-se da qualidade deste desempenho.

“Aperfeiçoar serviços é aperfeiçoar desempenho humano, o que é possível através de treinamento" (Las Casas). Vale ressaltar que treinamento não é apenas passar instruções é muito mais do que isso é provocar mudanças. O mesmo autor enfoca ainda. Para se ter serviços com qualidade, é necessário treinar as pessoas em qualquer situação, treinamento deve existir sempre em todos os níveis organizacionais. Portanto, torna-se imprescindível observar que na busca da qualidade dos serviços de contabilidade a orientação é fundamental é um elemento chave não só no desenvolvimento da cultura, como também na aplicação da qualidade.

Um número cada vez maior de empresas reconhece que investir em qualidade é garantir lucros, pois a má qualidade prejudica a imagem da organização e seu custo é incalculável. O desempenho se refere às características operacionais básicas de um produto. Para o contabilista, o desempenho significa realizar suas tarefas com assiduidade, presteza e dentro de prazos legais. É a emissão de relatórios diversos sempre que necessários ou solicitados pelo cliente e apresentado dentro de formas e normas. As tarefas dos contabilistas devem estar dentro dos padrões estabelecidos, como por exemplo, os balanços, balancetes e pareceres devem constar de normas específicas e estes cuidados devem ser repassados aos colaboradores para que efetuem um trabalho que possa ser apresentado e tenha inclusive validade legal, como é o caso de relatórios que servirão como forma testemunhal em casos judiciais, e outros.

A qualidade presente nos mínimos detalhes é que faz um produto tornar-se mais valioso. O contabilista deve cuidar para que todos os detalhes sejam observados.

Pode-se ainda ressaltar que a contabilidade deve ser vista como um sistema de informação que preencha todas as necessidades informacionais dos administradores para o gerenciamento de sua entidade.

Ao final do ano ou ao final de cada mês ao concluir os relatórios contábeis, têm-se várias opções de apresentação desse produto. Primeiro ele é um produto obrigatório, pois a legislação obriga a que toda empresa mantenha escrituração contábil regular. Eles podem ser o produto principal e se tornar um produto competitivo e ainda o produto necessário que o cliente não poderá ficar sem ele, depende de como será entregue o produto, ou seja, da maneira como será explicado ao cliente como utilizar esse PRODUTO.

O Balanço Patrimonial é a mais importante demonstração do ponto de vista de identificação da parte financeira e econômica da empresa. Nele tem-se o "retrato da empresa".

Uma das opções de entrega desse produto é encerrá-lo e simplesmente apresentá-lo na estrutura técnica, como cumprimento do seu contrato de prestação de serviços sem se preocupar se este produto será utilizado ou não pelo cliente, pode-se chamar de produto básico.

Um outra alternativa: Pode-se apresentar esses relatórios mensalmente acompanhados dos relatórios dos meses anteriores para comparações de crescimento ou de quedas, pode-se chamar agora de produto competitivo.

Ou ainda tornar esse produto desejado. Pode-se explicar como usar o produto, por exemplo: Ao cliente, dono da empresa ou administrador lhe interessa muito saber sobre a sua rentabilidade, qual a lucratividade, qual sua rentabilidade para poder comparar com outras aplicações financeiras. Então os relatórios contábeis antes com linguagem técnica, estáticos e inanimados começam a ter vida se apresentado e de uma forma auto explicável: Em forma de gráficos.

Deste modo, a contabilidade mostra utilidade, caminhos e o PRODUTO vai agregando valor e como afirma Kotler: "Já não basta satisfazer o cliente. É preciso encantá-lo".E vai-se criando outros relatórios: de liquidez, de ponto de equilíbrio, de lucratividade, etc... É necessário pensar no produto que se está oferecendo ao cliente só assim haverá encantamento.

Nos próximos posts abordaremos os demais elementos docomposto de Marketing: place, promotion  e price. Até lá!