Hoje abordamos o quarto elemento do composto de Marketing: Preço - Price
"Se você lhes oferecer algo que valha a pena, eles pagarão" afirma Tom Peters. Esta é uma variável para a qual o sistema revela a maior sensibilidade. O preço é o que dá valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora. A concorrência é uma das grandes influenciadoras de sua determinação.
Existem muitas variáveis envolvidas no processo de estabelecimento de preços. É preciso considerar o produto e as condições econômicas do cliente e sua disposição de pagar por determinado serviço.
O mercado em que o contabilista atua implica a necessidade de saber se os serviços que ela oferece são necessários ou desejados.
Os produtos adquiridos por necessidade são muito mais sensíveis aos preços que aqueles adquiridos por serem desejados. O preço cobrado por um serviço é uma função das necessidades contrapostas aos desejos. Um exemplo: a emissão de guias para pagamento de tributos: É um produto necessário, portanto suscetível a que o cliente faça uma tomada de preços e fique com o que cobra mais barato. No caso de um produto que vá agregar valor, os relatórios gerenciais que foram abordados no composto "produto", algo exclusivo, diferenciado, competitivo, pode-se concordar com a afirmação de Clarke “O caminho para atingir o lucro máximo não passa pelo custo mínimo”.
A questão de preço pode assumir um valor emocional para os clientes, no entanto é importante que o contabilista cobre o preço certo, para obter seu lucro e garantir sua sobrevivência. E o preço certo é aquele que atende aos objetivos a curto, médio e longo prazos.
O que deverá ficar na memória do cliente, em relação a um serviço, é a qualidade desse serviço e, talvez, a eficiência, o pronto atendimento, a amabilidade dos funcionários, etc. Se o preço for a principal recordação que fica para o cliente, os produtos foram inadequados. Se o preço for o fator predominante da oferta de atendimento, os outros componentes do mix de Marketing foram negligenciados.
Quando o cliente está muito bem informado em relação ao serviço a ser contratado e aos benefícios que ele terá com ele, o preço tende a influenciar menos no processo de decisão de compra. O contabilista que quiser maximizar os lucros cobrará honorários diferentes daquela que busca um lucro apenas satisfatório. Quanto mais claros forem os objetivos da empresa, mais fácil será para ela estabelecer seus preços.
Em decorrência das características especiais de serviços Kotler acrescenta mais 3 Ps ou seja mais 3 elementos: Physical Evidence (Evidências Físicas ou provas físicas), Processes (Processos) e People (Pessoas). Escreveremos sobre esses elementos em outro post. Até lá.
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